Как выбрать эффективный канал для рекламы
Если повесить рекламный баннер на центральной улице города — его увидят тысячи людей, но большинство из них не придут и ничего не купят. Возможно, некоторые запомнят слоган или название заведения. Помимо наружной рекламы, есть еще десятки площадок, на некоторых из них можно продвигаться с лучшим результатом. В этой статье расскажем, как выбрать рекламный канал и рассчитать его эффективность.
Отметим, что традиционно задача большинства рекламных площадок — познакомить потенциальных клиентов с рекламируемой компанией и ее услугами. Например, Зун обеспечивает возможность показать предложение бизнеса аудитории, которая сейчас выбирает в интернете, где получить услугу. При этом задача бизнеса, который запускает продвижение, — пользоваться положением и дать «вкусное» предложение, на которое будут активно соглашаться клиенты.
Продумайте, что именно вы будете продвигать, и сделайте рекламное предложение максимально интересным для вашей целевой аудитории. Ни один рекламный канал не сможет вытащить бизнес, если у него размытая маркетинговая стратегия и не выстроенная система продаж.
Какие каналы рекламы существуют
Телевидение, радио, наружные баннеры, листовки, журналы или газеты — это каналы рекламы. Но в некоторых случаях все они не так эффективны, как интернет. Хотя многое зависит от специфики вашего бизнеса, большая часть клиентов не хочет усложнять себе жизнь. Они находят заведения случайно, например, увидев вывеску на доме. Либо выбирают их с помощью сарафанного радио или отзывов в интернете. Но проблема в том, что в сети существует много видов рекламы. У каждого свои преимущества.
Контекстная реклама нацелена на людей с определенными интересами. Если правильно ее настроить,
то объявление увидит максимально целевая аудитория.
то объявление увидит максимально целевая аудитория.
Медийная реклама — это баннеры, видео и аудио, которые вы видите на разных сайтах.
Тизерная реклама — это небольшая картинка с текстом, похожая на маленький баннер.
Реклама в соцсетях включает в себя таргетинг, рекламные публикации в популярных группах, чатах,
на страницах известных людей и многое другое.
на страницах известных людей и многое другое.
Другие площадки для рекламы — например, каталоги, справочники, карты. Обычно здесь
владельцы бизнеса оставляют подробную информацию о компании, рассказывают об акциях,
отвечают на отзывы. Важно поддерживать все данные в актуальном состоянии, чтобы клиенты
без труда могли связаться с вами.
владельцы бизнеса оставляют подробную информацию о компании, рассказывают об акциях,
отвечают на отзывы. Важно поддерживать все данные в актуальном состоянии, чтобы клиенты
без труда могли связаться с вами.
Как выбрать рекламный канал
Для начала изучите его целевую аудиторию, узнайте больше о формате. Это поможет понять, подходит ли конкретный канал для продвижения вашего продукта или услуг.
Но, пожалуй, не менее важный показатель — это прозрачность канала.
Прозрачность отражает, можете ли вы измерить канал, получить с него данные и проанализировать действия клиентов.
Представьте, что вы вложили в рекламу 70 тысяч рублей, получили 200 кликов на кнопку «Показать телефон». Цифры не отражают, сколько клиентов пришло в итоге и сколько денег они принесли. Это бесполезные факты, которые говорят лишь о том, что люди нажимали на кнопки.
Прозрачные данные — это количество звонков и записей, средний чек. Если вы понимаете, что получите их и сможете проанализировать — значит рекламный канал стоит внимания.
Цена за лид — это сумма, которую вы платите за целевое действие клиента. Посчитать ее можно только, если рекламный канал прозрачный.
Например, по номеру, который вы оставили в каталоге, позвонили 200 человек, из них 150 записались и принесли вам 300 тысяч рублей. Обладая этой информацией, вы уже можете рассчитать цену за лид.
Постоянно ищите новые каналы: благодаря им каждый клиент может стоить дешевле. И не забывайте, что конкуренты так же все время ищут максимально эффективные каналы продвижения.
Как рассчитать его эффективность
Если вы рассчитаете показатели эффективности каждого рекламного канала, то поймете — вкладываете ли вы деньги в рекламу или понапрасну тратите.
Основных показателей эффективности четыре:
- ROI (return on investment) — разница между выручкой и прямыми расходами. Этот показатель рассчитывается в момент первого обращения клиентов и показывает, окупаются ли ваши вложения.
- LTV (lifetime value) — это выручка, которую компания получает за время работы с одним клиентом, обычно ее считают за год.
- CAC (customer acquisition cost) — это соотношение количества всех клиентов к стоимости канала. Показатель отражает сколько стоит один клиент.
- Прямые расходы — расходы на обслуживание новых клиентов. Процент от выручки мастеру или расходники входят в эту категорию. Аренда или амортизация — нет. Только то, что потратили на одного конкретного клиента.
Чтобы рассчитать показатели одного канала, выделите на него отдельный телефонный номер. Так вы точно будете знать, откуда пришел клиент. Не перекладывайте эту задачу на администратора: если он забудет посчитать звонки или не запишет рекламный канал, то вы не получите точную информацию. Оптимальный вариант — настроить коллтрекинг с отдельным номером. Например, можно воспользоваться Calltouch, Roistat или любым другим решением. Измерять эффективность можно уже через месяц после запуска. Давайте попрактикуемся на цифрах.
Если вы подставите в наши формулы свои цифры, то прямо сейчас сможете рассчитать эффективность одного из ваших каналов рекламы.
Дано: 1 000 звонков.
Найти: годовую прибыль от новых клиентов.
Решение: нужно последовательно рассчитать LTV, CAC, прямые расходы и прибыль.
Как посчитать LTV
Формула:
LTV = средний чек × количество новых клиентов + средний чек × количество повторных визитов × число клиентов, которые вернулись
Расчет:
Изучить свою статистику вы можете в личном кабинете на zoon.ru
- Всего 1000 звонков;
- Статистика говорит: было 300 записей, 250 человек — новые клиенты, которые воспользовались услугой и заплатили деньги;
- По опыту знаем, что возвращается обычно половина новых клиентов. В нашем случае это 125 человек.
- Также знаем, что за год один клиент обращается в среднем четыре раза: первый визит + три повторных;
- Средний чек — 5 000 рублей.
Число повторных визитов зависит от сферы вашего бизнеса. В салоны красоты клиенты возвращаются чаще, чем четыре раза в год. А вот у ресторанов этот показатель может быть меньше.
LTV = 250 × 5 000 + 5 000 × 3 × 125 = 3 125 000 рублей
Как посчитать CAC
Формула:
CAC = сумма вложений в рекламный канал за период + расходы на сотрудников, которые им занимались
Расчет:
- Вложения в контекст — 650 000 рублей.
- Фрилансеру заплатили за создание рекламной кампании 65 000 рублей.
САС = 650 000 + 65 000 = 715 000 рублей
Как посчитать прямые расходы (ПР)
Формула:
ПР = стоимость работы мастера + стоимость расходных материалов +…× на количество всех записей
Расчет:
Предположим, вы знаете, что общая сумма прямых расходов составляет половину от выручки:
ПР = 3 125 000 × 0,5 = 1 562 500 рублей
Как посчитать общие траты (ОТ) на канал
Формула:
ОТ = САС + ПР
Расчет:
- САС — 715 000 рублей.
- ПР = 1 562 500 рублей.
ОТ = 715 000 + 1 562 500 = 2 277 500 рублей
Как посчитать ROI за год
Формула:
Прибыль = LTV – ОТ
Расчет:
Прибыль = 3 125 000 – 2 277 500 = 847 500 рублей
Как рассчитать ROI за первый визит
Формула:
ROI = выручка с первого визита – расходы на канал – прямые расходы
Расчет:
- Выручка с первого визита: 250 новых клиентов × средний чек (5 000 рублей) = 1 250 000 рублей.
- Расходы на новых клиентов (CAC) — 715 000 рублей.
- Прямые расходы — половина от выручки с первого визита, 625 000 рублей.
ROI = 1 250 000 – 715 000 – 625 000 = –90 000 рублей
Если учитывать только ROI за первый визит, то кажется, что канал не окупается, ведь этот показатель убыточный. Но расчеты выше показывают, что на дистанции в год канал прибыльный и приносит почти в 10 раз больше (847 500 рублей), чем теряется за первый месяц (–90 000 рублей). Но это работает, только если клиенты возвращаются. Если не возвращаются — Хьюстон, у нас проблемы, нужно срочно что-то менять в бизнес-схеме.
Сделайте такие расчеты по каждому каналу и соберите их в таблице. Это поможет оптимизировать расходы и вкладывать деньги в рекламу, а не тратить их впустую.
Коротко о главном
- Изучите все доступные вам каналы рекламы.
- Определите, в каких из них находится большая часть вашей целевой аудитории.
- Учтите прозрачность каналов и цену рекламы.
- Опираясь на эти показатели, выберите самый дешевый канал с вашей аудиторией. А лучше — два или три, чтобы можно было их сравнить.
- Запустите рекламу и через месяц рассчитайте эффективность каждого канала, учитывая ROI, LTV, CAC и прямые расходы. Выберите лучший, пользуйтесь им.
- Время от времени повторяйте эту схему вновь.
|
Если кто то думает что я их пиарю, вы не правы. Слова от души!